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国外买家换了新采购,上来就砍价、更改付款方式:这么谈不吃亏

Mike外贸说 Mike外贸说
2024-09-05

这是Mike外贸说的第 859 篇原创



昨日,一位徒弟在微信群提及了最近遇到的难题,“客户说以前他们都是在法国、美国采购,俄乌战争爆发后,成本持续爬高,就把订单转到中国来了。


关于这点,其他几个客户也曾这样说过。


以前客户公司并没有采购,都是有了工程直接找供应商报价、下单交货,现在招了个华裔采购,上来就砍价,更改付款方式,一直在画大饼,步步紧逼。”


另外一名徒弟对此评论道,“这类人最麻烦了,总觉得自己对国内熟悉,能找到更多更优质的资源,总觉得能为公司省钱,所以有恃无恐,但最后往往在质量上出问题。”



Mike 认为这个问题极具代表性,大家都会遇到,所以想着在公众号头条做个分享,以帮助有共同难题的外贸小伙伴。


其实新采购这么做是非常容易理解的,因为公司开设了这个职位,并提供丰厚待遇,她总要做些什么让老板看到价值,看到钱没白花,否则她就“可有可无”了。


所以,换做是我们,也会如此。


但 Mike 并不建议轻易让步,这会让她刚来就得到的太容易,就不会珍惜,滋长“居高临下”的姿态,而且可能会在今后变本加厉。



无论老客户,还是新客户,都不能过分放松警惕,永远不要为了接单而接单,高风险的条件下,第一要务不是赚钱,而是风控,及时止损。


比如新客户,曾经就有个北京的贸易商来我工厂想要出货,2 个柜而已,把他傲娇的不行不行的,把自己公司吹的天花乱坠,说自己公司这样的订单有很多,这都是小单,让我别吃惊。


其实我还真的很吃惊,吃惊的是他居然把这当大单,还傲娇的不行。


这个人从头到尾胡咧咧,表现得自己非常懂市场一样(其实啥也不懂),刻意忽略成本,疯狂画大饼,本质就是“想要高品质,又给白菜价”,当然,在其他合作条款上也表现得极为苛刻。


和这样的人沟通简直就是浪费时间和精力,最后我直接把他拉黑了。


新采购/客户,对方根本不听你讲什么,只是自顾自地画大饼,抛出一大堆苛刻条件,倘若你一开始就疯狂让步,以后就不好跟他处了,往往会得寸进尺,原因只有一个,“你太好说话了,傻得可爱”。


此事说罢,就有一位徒弟在群里反馈道,“年初一个大单子,没经受住诱惑,一再让步,搞砸了,血的教训啊。”



其实针对这样的情况,并不是让大家不要去谈,而是告诉大家在谈的时候要有原则,有底线。


即便最后委实谈不下去了,非让步不可,不让步就丢单了,也要保持三个基本原则:


第一个原则,让步幅度不宜过大,让步条款不宜过多;


第二个原则,让步的同时,我们要得到另外一些东西,也就是条件置换;


第三个原则,不能触及我们的底线,无论是收款还是其他。


第一个原则是让客户明白不能得寸进尺,碍于风险、利润等一系列问题,我们能给的委实有限,让考虑长久合作利益,愿意做出让步。


同时也让客户明白,从我们这里“割肉”也没有那么容易,不会养成“时不时来割肉”的习惯。


第二个原则是让我们自己有失有得,失去一些优势/利益的时候,再拿回来一些优势/利益,不至于总是在做单方面让步,被买家持续单方面压制。


同时是让买家明白,我们之所以让步也是有理由的,比如增量下的降价是因为采购增量导致采购成本下降。(没拿到目标价,却增加5个柜,全款预付,什么情况?


第三个原则是确保我们能够“及时止损”,不被订单“迷了心智”,在赚钱的时候也要兼顾风险防范,不至于在想着赚对方钱的时候却被对方坑了。


当然这里的“不能触及底线”并非指的是完全不能改变,而是不能颠覆。


※ 比如:


我们之前的付款方式是 50% 预付生产,尾款发货前付清或凭提单复印件支付。现在新采购要求 100% 信用证(即期或远期)或 100% 凭提单复印件支付或O/A  90/120 天支付,这就等于颠覆了我们的底线,而不是更改。


我们可以在这个基础上稍作让步,比如 40% 的预付款,以缓解客户的资金压力(当然,除了资金压力,客户还能找到一万个合理的理由)。


至于降幅,我相信每个公司的业务经理/老板都会有自己的底线,但无论最后是多少,作为交换,我们需要买家满足我们一些其他的条件。


※ 再比如:


新采购要求 5% 的折扣,我们可以揣着 3% 的底线,用 1% 去谈,最后无论是 1% 还是 2% 还是 3% 达成一致,我们必须要求客户增量,以降低我们的成本压力(没拿到目标价,却增加5个柜,全款预付,什么情况?)。


总结就是,当我们做出一定让步的同时,也必须拿到一些什么,而不是单方面让步。


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【明天上午 7:40 不见不散】


徒弟说,“感恩师父,挖到一个大客户,20个柜,利润 30%一百三四十万),重点我还不是工厂,纯贸易,感恩遇见,一起发财” 


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大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话,带你深化思考、赚更多钱、逆袭人生。


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