规模化发展的下一步：做大更要做强

规模的确有其不可否认的优势，中国律所也越来越认识到人员增长只是规模化发展的一个方面。

BY INES YANG

2018 ALB China中国国内30强榜单，也许可以“管中窥豹”中国律所的规模化进程，只不过这个进程有急有缓、有主次之分。对于综合所来说，业界共识是先有规模化再有专业化和品牌化。规模化发展是大所成长的必经之路，也是衡量大所提供服务广度与经营状况的重要指标。在经历数年高增长发展阶段后，中国律所更多转向追求有质量的增长、做大更要做强。

2018 ALB China中国国际30强榜单，直观展示了中国市场在国际所全球战略中日益重要的地位。在即将过去的2018年，个别所相较去年在律师总数上略有下降，也有律所的人员增幅显著， 最高达至125%。今年新上榜的共有5家所，其中1家直接跻身30强中的前10队列。面对全球最为活跃的中国法律服务市场，他们有着越来越明晰的市场定位与发展战略，同时他们的品牌和平台也吸引中国法律精英的不断加入。

我们试图从榜单数据里的变和不变， 解读律所规模化的发展态势，洞悉外资所在中国下一步的业务布局。对于律所来说，人员规模是个绕不掉的客观指标，但它远远不是一个简单数字的升降：每一个变化、不变、渐变，都将是我们理解和思考这个时代律所发展态势的“入口”。

中国所：做大更要做强

从近五年ALB数据可看出，律所规模增长不全是线性上升的，个别律所在个别年份时有下降，这里不排除律所往年提交的数据会有个别出入。但有些律所获悉个别年份出现下降时，第一反应是有点不安，因为下意识会将“发展势头良好”与“律所规模增长”视为稳固正相关。但换个角度想，也许正因为律所的一体化程度高、才会在新的年度里综合各项指标和发展情况来定下一步整体发展战略，可能有些业务继续增员、有些业务适时削减。

今年ALB China国内30强榜单呈现如下变化：共有3家律所新入榜，分别是汇业律师事务所（23名）、华商律师事务所（27名）、万商天勤律师事务所（28 名），取而代之的是天元律师事务所、君泽君律师事务所、环球律师事务所今年落榜。

我们注意到，浩天信和律师事务所规模上升位次提升较大，从去年第30跃至今年第13，律师总数增长率高达207%。而在第11至30的梯队中，多家律所总人数咬合很紧：金诚同达多出浩天信和3 人，君合高出观韬中茂3人，段和段高出京都4人，中闻仅比天达共和多出1人，分列榜单第29、30位次。

从“不变”上看，今年约有三分之一律所与去年持平，其中前四的位次没动， 此“队形”保持了三年，依次是：盈科律师事务所、大成律师事务所、德恒律师事务所、锦天城律师事务所。近五年ALB数据显示：前三位次时有调整，但始终在大成、盈科、中银、德恒四家所中流转，且第一、第二位次的“争夺”咬合很紧：2013年大成律师总数比盈科多出892人，2014年盈科实现72%的高增长又稳超大成，2015年大成再次反超，2016年至今盈科稳坐中国最大规模律所“头把交椅”。

规模第一、第二的盈科和大成的律师总数，高出榜单第三位的德恒或中银2至3倍。短期来看，盈科与大成的规模很难被其他中国律所超越，且盈科的规模化发展仍在继续，盈科的规模化目标是到2021年达到14000人。以盈科2018年的律师总数6584人推算，2021年盈科将实现113%的人员增长率。

盈科同时也在加强执业人员覆盖上的纵深布局。“2014年事务所规模化建设成果显著，盈科现已成为亚洲规模第一大所、全球规模第五大所。2015年开始， 我们的规模化布局从一线城市开始逐渐向二三线发达地级城市渗透，综合性大所走向了合并之路。” 盈科律师事务所创始合伙人、全球合伙人、副主任、总部业务指导委员会主任李华女士告诉ALB。

大成下一步发展重点放在了夯实专业化和品牌化上，同时人员规模保持稳步增长。近日，大成内部新晋升了26位高级合伙人和1位高级顾问。截至2018年9月大成兰州分所的开业，正式标志着大成基本完成了国内法律服务网络的搭建，形成了北京总部和44家分所的国内布局，覆盖全部的国内省级区域。

大成管理层告诉ALB，“2015年与Dentons合并之前，大成已是亚洲规模大所，合并之后大成就提出‘从最大到领先’的目标和理念。目前，大成全球资源的整合优势开始逐渐显现。”

今年“探花”位次的德恒在2016年首次超越中银，近三年蝉联第三，律师总数2018年升至2521人。同自2016年，第四的位次也开始由锦天城稳持，律师总数今年达至2338人。但从今年数据来看，德恒和锦天城在总数差别上并不太大。

排名第6的中银较去年提升2位。近五年中银在律师总数上保持稳定增长，但自2016年开始，德恒、锦天城、金杜、中伦、国浩五家所相继发力，直至2018 年中银以55人的优势超过金杜。

“中银律师总数保持稳步上升，将是中银此后一段时间内的发展趋势。适度的规模扩张有利于律所的市场布局及业务开展，但具体发展到何种规模，则由律所的战略目标及管理制度决定；如无限制扩张，将会带来一定的管理风险。” 中银管理合伙人坦言。

这也是人员规模常被诟病的地方，除会带来管理风险，事务所凝聚力的疏离也常归因为人员总数的无限扩张。但据一项研究显示，人员向心力的聚合疏离并非有个“临界值”：一旦律所达到多少人的规模，凝聚力就开始稀释。相反， 越是具备一定规模的律所，凝聚力反倒成为一个退而次之的问题：个人从所属部门中获得的归属感与向心力，构成对事务所整体凝聚力的重要支撑。

放慢脚步：如何衡量规模化？

德和衡律师事务所在去年首次进入国内所30强前十榜单。2017年律师总数达至1161人，同比增长68%；2018年增至1306人，同比增长12%，排名第8。从增幅上看，德和衡在发展战略上做了调整。成立之初，德和衡把做大作为一个阶段性目标，截至目前在全球已拥有近40个办公室，人员总数1500人左右，具有了一定规模，但同时快速发展过程中也发现一些问题。

“从长远来看，我们需要放缓脚步，完成从做大到做强的转变。等到做强后， 又会从一个新的起点继续做大和做强， 这是发展的规律。德和衡的愿景和目标是建立一家全球化的、能为中外客户提供‘一站式’高端商事法律服务的律所。以此愿景为坐标，德和衡目前的规模还远远不够，但短期内相较于规模化，我们将向强所迈进。” 德和衡律师事务所主任、国际业务中心总监、高级合伙人刘克江律师告诉ALB。

榜单排第10的中伦律师事务所这些年的律师总数也保持着持续增长，该增长始终以维持和提升全所律师人均创收数额为前提，在中伦看来，律师人数的年增长率控制在律所总收入增长率的50% 左右，可以确保律所年利润率不被稀释、合伙人人均创收率也能得到不断提升。

“有些律所的律师总数虽未进前五，但其可能更注重单个律师的业务能力、单位生产效能以及企业管理效益，收入总额却是排名前列的。中伦在这方面的战略是兼顾律师总数和收入总额的规模化增长。具体而言，就是在扩展团队和人员规模的同时，坚持律师人均创收的标准尺度。” 中伦律师事务所执委会执行主任乔文骏律师说到。

作为今年新入榜三家律所之一的汇业今年排名第23，过去两年连续被ALB China评为十佳成长律所，这些和汇业这几年推行的严格质量控制及深耕垂直行业之上的规模发展战略有直接关系。“ 律所找到自己的发展“步调”很重要。规模化发展战略如同登山，哪里有“风景”（即市场需求）就攀登到哪里；自己有多少“体能”（即管理和风控能力）就到哪里。”汇业管理合伙人杨国胜律师谈到。

受访的诸位管理合伙人均表示，作为综合性律师事务所，规模化是发展的必然选择，这里面同时又涉及三个维度的问题：一、律所规模有无量化标准？ 二、律所规模效应的好处？三、如何衡量律所规模达到最佳？

从收集到的反馈来看，规模化发展的好处显而易见：业务领域的布局进一步完善，专业化水平进一步提升；整体创收上有保证、抗风险能力强；合伙人结构完善，协同效应得以进一步实现；满足客户多样化、多层次法律服务需求的能力得到增强；规模化发展令品牌溢出效应明显；规模化之后，事务所能有更多资源和能力解决发展中的问题。

但规模化本身没有量化标准，具体达到什么程度最佳或许取决两个衡量要素：一是确保律所管理效能和风控质量，二是保持并提升律师人均收入和律所利润的同比增长率，中伦乔文骏律师指出。